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La comercialización de productos no tiene una solución universal. La diferencia entre vender el mismo producto al mercado objetivo de diversas maneras es abrumadora, y el empaque resulta necesario en dicha estrategia. Considerando que el empaque está diseñado para satisfacer las necesidades y demandas de diferentes categorías de clientes, las marcas podrán maximizar su posición, aumentar el valor percibido y lograr una mayor rentabilidad. Explicaremos por qué esto es así y por qué es una estrategia tan efectiva.
Mercado más económico: Usabilidad y disponibilidad
Cuando se considera el factor de asequibilidad en el mercado, se centra en mantener bajos los costos al tiempo que se hace que el producto sea útil y accesible. Los mercados de estos productos suelen preferir embalajes sencillos que sean prácticos y asequibles, lo que atrae a clientes con ingresos bajos o medios.
· Características clave:
· Diseño mínimo con materiales mínimos como plástico o cartón.
· Ser práctico en lugar de estético.
· Reducción de costos para acceder a mercados más amplios.
· Ejemplo:
Uno de estos perfumes podría ser aquel que tiene una pequeña marca, en un frasco pequeño de plástico, en un supermercado o tienda de descuentos, a un precio de $30. Esto asegura que el producto sea asequible y esté disponible para el mayor número posible de personas.
Mercado de Lujo: Lujo y Prestigio
En los mercados más prósperos, el producto se vuelve a empaquetar como un producto premium en envases lujosos. Los clientes de altos ingresos consideran la exclusividad y estética, así como el valor emocional de poseer algo realmente especial en la vida, y el empaque se convierte en una parte significativa del proceso que transmite esas emociones.
· Características clave:
· Materiales de alta calidad, lujosos y respetuosos con el medio ambiente.
· Diseño complejo, marca lujosa y detalles refinados.
· Costo incrementado para sugerir superioridad y privilegio.
¿Por qué funciona esta estrategia?
Diversidad de necesidades, diversidad de prioridades
· Mercado de menor costo: Los clientes son sensibles al precio y a la funcionalidad. También desean el producto, pero no están tan obsesionados con el empaque o el estatus de la marca.
· Mercado de lujo: Es un privilegio del cliente que pertenece a la categoría de exclusividad, estética y sensación emocional de poseer algo superior. El empaque es un requisito en su decisión de compra.
Valor percibido y disposición a pagar
La influencia psicológica la ejercen el empaque y la marca. El diseño lujoso sugiere que es de mayor calidad y exclusivo, lo cual implica que los clientes con mayores recursos económicos pueden pagar más dinero. Mientras tanto, el empaque sencillo mantiene bajos los costos, lo que hace que el producto sea asequible para los clientes con presupuesto reducido.
La segmentación del mercado contribuye al ingreso máximo
La tendencia a ocupar ambos extremos del mercado ayudará a las marcas a alcanzar su máximo potencial. Satisfacen tanto al mercado masivo como al de lujo sin cambiar el producto. Esta estrategia de doble enfoque garantizaría que un gran número de consumidores se interesaran en el producto.
Ejemplos del Mundo Real
Industria de perfumes
Una marca de perfumes de lujo puede vender el mismo perfume a un cliente dos veces:
· Caja sencilla de papel común con una versión muy básica valorada en 30 dólares, dirigida a clientes más jóvenes o con presupuesto limitado.
· Caja de regalo exclusiva de lujo alto gama a un precio de 300, dirigida a clientes de alto nivel que pueden permitirse la exclusividad.
Las dos adaptaciones tienen un producto similar pero en mercados diferentes, lo que significa que el empaque podría utilizarse para alterar el valor percibido de un producto.
Industria del automóvil
Los fabricantes de automóviles suelen repetir el mismo modelo básico, pero realizan: materiales de lujo especialmente impresos.
Implicación importante: El empaque como aliado estratégico
No existe solo para garantizar que el producto esté seguro, sino que es una herramienta de marketing de buen uso. Al empacar sus productos en segmentos que atraen tanto a personas de bajos ingresos como de altos ingresos, las marcas podrán maximizar su participación en el mercado.
Como ejemplo, esta estrategia puede ser utilizada por marcas A para atraer tanto al mercado masivo como al de lujo. El empaque de gama baja puede transformar la pimienta en un producto económico y conveniente, mientras que el empaque de gama alta y ecológico puede presentar la pimienta como un producto de lujo en los mercados de alto valor del mundo.
Conclusión: Empaquetar el Producto con Potencia
Se pueden contar dos historias completamente diferentes sobre la forma en que se empaqueta el mismo producto. Esta es una oportunidad para que las marcas accedan a diferentes segmentos de clientes, creen valor y generen ingresos. No se trata simplemente de un perfume, un automóvil o incluso una especia, como la pimienta malaya, sino que las nuevas soluciones de empaquetado pueden marcar la diferencia a la hora de captar al público adecuado.
Las marcas que no desaparecerán del mercado ante los cambios en el mercado serán aquellas que perciban el poder del empaque no como un simple recipiente, sino como una forma de crecer y diferenciarse.