نفس المنتج، أسواق مختلفة: كيف تؤثر التغليف على شرائح العملاء المختلفة؟

تسويق المنتجات لا يخضع لنموذج واحد يناسب الجميع. الفرق في بيع نفس المنتج إلى السوق المستهدفة بطرق مختلفة أمر هائل، ويُعد التغليف ضروريًا في مثل هذه الاستراتيجية. بالنظر إلى أن التغليف يتم تصميمه لتلبية احتياجات ومتطلبات فئات مختلفة من العملاء، فإن العلامات التجارية ستكون في وضع يمكنها من تعظيم مكانتها، وزيادة القيمة المدركة، وتحقيق ربحية أكبر. سنوضح سبب أهمية ذلك ولماذا تُعد هذه الاستراتيجية فعّالة جدًا.

السوق الأقل تكلفة: القابلية للاستخدام والتوفر

عندما يتم أخذ عامل التكلفة المعقولة في الاعتبار في السوق، ينصب التركيز على الحفاظ على انخفاض التكاليف مع جعل المنتج قابلاً للاستخدام والوصول. وغالبًا ما تُفضّل أسواق هذه الفئة التغليف البسيط الذي يكون عمليًا ورخيص الثمن، وهو ما يجذب العملاء ذوي الدخل المنخفض أو متوسطي الدخل.

· السمات الرئيسية:

· تصميم بسيط جدًا مع استخدام مواد قليلة مثل البلاستيك أو الورق المقوى.

· التركيز على الجانب العملي بدلًا من الجمالي.

· تقليل التكلفة للوصول إلى أسواق أوسع.

· مثال:

قد تكون إحدى هذه العطور هي عبارة عن منتج ذو علامة تجارية صغيرة، في زجاجة بلاستيكية صغيرة، تُباع في سوبر ماركت أو متجر خصومات بسعر 30 دولارًا. ويتم ذلك لضمان أن يكون المنتج بمتناول اليد وبأسعار معقولة لعدد أكبر من الأفراد.

سوق الرفاهية: الفخامة والمكانة

في الأسواق الأكثر ازدهارًا، يتم إعادة تغليف المنتج كمنتج فاخر في عبوات فاخرة. ويعتبر العملاء ذوو الدخل المرتفع الخصوصية والجماليات والقيمة العاطفية لامتلاك شيء مميز حقًا في الحياة، وتُصبح العبوة جزءًا مهمًا من العملية التي تنقل هذه المشاعر.

· السمات الرئيسية:

· مواد عالية الجودة تشبه الفخامة وصديقة للبيئة.

· تصميم معقد، وعلامة تجارية فاخرة، وتفاصيل دقيقة.

· زيادة التكلفة للإيحاء بالتفوق والامتياز.

لماذا تنجح هذه الاستراتيجية؟

تنوع الاحتياجات، وتنوع الأولويات

· السوق الأقل تكلفة: العملاء في هذا السوق يركزون على السعر والوظيفية. ويرغبون في المنتج أيضًا، لكنهم لا يهتمون كثيرًا بالعبوة أو المركزية العلامية.

· السوق الفاخرة: إنها من اختصاص العملاء المنتمين إلى فئة الخصوصية والجماليات والإحساس العاطفي بامتلاك شيء متفوق. وتُعد العبوة شرطًا أساسيًا في قرار شرائهم.

القيمة المدركة والاستعداد للدفع

يتم التأثير النفسي من خلال التعبئة والتغليف والعلامة التجارية. فالتصميم الفاخر يوحي بأن المنتج ذو جودة عالية وحصرية، مما يعني أن العملاء الأثرياء يمكنهم دفع مبلغ أكبر. في الوقت نفسه، فإن التعبئة البسيطة تبقي التكاليف منخفضة، ما يجعل المنتج في متناول العملاء ذوي الميزانية المحدودة.

يساهم تجزئة السوق في تحقيق أقصى عائدات ممكنة

إن الميل إلى استهداف كلا طرفي السوق سيساعد العلامات التجارية على بلوغ إمكاناتها الكاملة. فهي تستهدف كل من السوق الجماهيري والسوق الفاخر دون تغيير المنتج. وستضمن هذه الاستراتيجية الثنائية اهتمام عدد كبير من المستهلكين بالمنتج.

أمثلة من الحياة الواقعية

صناعة العطور

يمكن لعلامة عطور فاخرة تسويق نفس العطر للعميل مرتين:

· علبة ورقية بسيطة جدًا مع نسخة أساسية جدًا بسعر 30 دولارًا تستهدف العملاء الأصغر سنًا أو الأكثر اقتصاداً.

· علبة هدايا حصرية من الفخامة العالية بسعر 300، وتستهدف هذه الشريحة العملاء ذوي الدخل المرتفع القادرين على تحمل التميز الحصري.

يوجد نسختان متكيفتان من المنتج نفسه ولكن في أسواق مختلفة، وهذا يعني أنه يمكن استخدام التغليف لتعديل القيمة المدركة للمنتج.

صناعة السيارات

غالبًا ما تُكرر شركات تصنيع السيارات نفس النموذج الأساسي ولكنها تضيف: مواد فاخرة مطبوعة خصيصًا.

توصيف مهم: التغليف كحليف استراتيجي

لا يوجد تغليف فقط لضمان سلامة المنتج، بل هو أيضًا أداة تسويقية ذات استخدام جيد. ومن خلال تغليف منتجاتهم في شرائح تستهوي أصحاب الدخل المنخفض والمرتفع، ستكون العلامات التجارية قادرة على تعظيم حصتها السوقية.

على سبيل المثال، يمكن للعلامات التجارية الكبرى استخدام هذه الاستراتيجية لجذب الأسواق الجماهيرية والأسواق الفاخرة. حيث يمكن للتغليف الاقتصادي أن يحوّل الفلفل إلى منتج رخيص وعملي، بينما يمكن للتغليف الفاخر والصديق للبيئة أن يقدم الفلفل كمنتج فاخر في الأسواق عالية القيمة حول العالم.

الاستنتاج: تغليف المنتج بشكل قوي

يمكن سرد قصتين مختلفتين تمامًا عن الطريقة التي يُعبّأ بها نفس المنتج. وتمثّل هذه فرصة أمام العلامات التجارية للوصول إلى شرائح مختلفة من العملاء، وخلق القيمة وتوليد الإيرادات. فالأمر لا يتعلق فقط بعطر أو سيارة، ولا حتى بهريسة مثل فلفل ماليزيا، بل إن حلول التغليف الجديدة يمكن أن تكون العامل الفاصل عند استهداف الجمهور المناسب.

العلامات التجارية التي لن تختفي من السوق مع تغيره هي تلك التي تدرك أن القوة الحقيقية للتغليف لا تكمن في كونه مجرد وعاء، بل وسيلة للنمو والتميّز.