EN
Η προώθηση προϊόντων δεν έχει μια καθολική προσέγγιση. Η διαφορά στον τρόπο πώλησης του ίδιου προϊόντος σε διαφορετικές στόχευσης αγορές είναι τεράστια, και η συσκευασία είναι απαραίτητη σε μια τέτοια στρατηγική. Λαμβάνοντας υπόψη ότι η συσκευασία διευκολύνει την ικανοποίηση των αναγκών και των απαιτήσεων διαφορετικών κατηγοριών πελατών, οι μάρκες μπορούν να ενισχύσουν τη θέση τους, να αυξήσουν την αντιλαμβανόμενη αξία και να επιτύχουν μεγαλύτερη κερδοφορία. Θα εξηγήσουμε γιατί αυτό συμβαίνει και γιατί είναι τόσο αποτελεσματική αυτή η στρατηγική.
Φθηνότερη Αγορά: Χρηστικότητα και Διαθεσιμότητα
Όταν λαμβάνεται υπόψη ο παράγοντας της οικονομικής προσβασιμότητας στην αγορά, επικεντρώνεται στη διατήρηση χαμηλών κόστους ενώ παράλληλα καθιστά το προϊόν χρήσιμο και προσβάσιμο. Οι αγορές αυτές τείνουν να προτιμούν απλή συσκευασία που είναι πρακτική και οικονομική, κάτι που ελκύει πελάτες με χαμηλό εισόδημα ή μεσαίο εισόδημα.
· Βασικά Χαρακτηριστικά:
· Ελάχιστο σχέδιο με ελάχιστα υλικά, όπως πλαστικό ή χαρτόνι.
· Να είναι πρακτικό αντί για αισθητικό.
· Μειωμένο κόστος για πρόσβαση σε μεγαλύτερες αγορές.
· Παράδειγμα:
Ένα από αυτά τα άρωματα μπορεί να είναι αυτό που έχει μικρή εμπορική επωνυμία, σε ένα μικρό πλαστικό μπουκάλι, σε ένα σούπερ μάρκετ ή κατάστημα έκπτωσης, στην τιμή των 30 δολαρίων. Αυτό γίνεται για να διασφαλιστεί ότι το προϊόν είναι οικονομικά προσβάσιμο και διαθέσιμο στο μέγιστο αριθμό ατόμων.
Αγορά Πολυτελείας: Πολυτέλεια και Πρεστίζ
Στις πιο εύπορες αγορές, το προϊόν ανασυσκευάζεται ως προϊόν πολυτελείας σε λαμπερή συσκευασία. Οι πελάτες με υψηλά εισοδήματα λαμβάνουν υπόψη την αποκλειστικότητα και την αισθητική, τη συναισθηματική αξία του να διαθέτεις κάτι πραγματικά ιδιαίτερο στη ζωή, και η συσκευασία γίνεται σημαντικό μέρος της διαδικασίας που μεταφέρει τα συναισθήματα.
· Βασικά Χαρακτηριστικά:
· Υλικά υψηλής ποιότητας, όπως η πολυτέλεια, που είναι φιλικά προς το περιβάλλον.
· Περίπλοκο σχέδιο, λαμπερή μάρκα και λεπτομέρειες.
· Αυξημένο κόστος για να υποδηλώσει ανωτερότητα και προνόμιο.
Γιατί Λειτουργεί Αυτή Η Στρατηγική;
Ποικιλία Αναγκών, Ποικιλία Προτεραιοτήτων
· Φθηνότερη Αγορά: Οι πελάτες ενδιαφέρονται για την τιμή και τη λειτουργικότητα. Θέλουν επίσης το προϊόν, αλλά δεν είναι ιδιαίτερα εμμονικοί με τη συσκευασία ή την κατάσταση της μάρκας.
· Αγορά Πολυτελείας: Είναι προνόμιο του πελάτη που ανήκει στην κατηγορία της αποκλειστικότητας, της αισθητικής, του συναισθηματικού να διαθέτει κάτι ανώτερο. Η συσκευασία είναι απαίτηση στην απόφαση αγοράς τους.
Αντιλαμβανόμενη Αξία και η διάθεση να πληρώσει
Η ψυχολογική επίδραση προκαλείται από τη συσκευασία και την εμπορική ονομασία. Ο πολυτελής σχεδιασμός υπονοεί ότι το προϊόν είναι υψηλότερης ποιότητας και αποκλειστικό, γεγονός που σημαίνει ότι πελάτες με μεγαλύτερα εισοδήματα μπορούν να πληρώσουν περισσότερα. Παράλληλα, η απλή συσκευασία διατηρεί το κόστος σε χαμηλό επίπεδο, κάνοντας το προϊόν προσιτό σε πελάτες με περιορισμένο προϋπολογισμό.
Η τμηματοποίηση της αγοράς συμβάλλει στη μεγιστοποίηση των εσόδων
Η τάση να καλύπτονται και τα δύο τμήματα της αγοράς θα βοηθήσει τις μάρκες να επιτύχουν το πλήρες δυναμικό τους. Καλύπτουν τη μαζική και την πολυτελή αγορά χωρίς να αλλάξουν το προϊόν. Η δίκλαδη αυτή στρατηγική θα εξασφαλίσει ότι ένας μεγάλος αριθμός καταναλωτών θα ενδιαφερθεί για το προϊόν.
Πραγματικά παραδείγματα
Βιομηχανία Αρωμάτων
Μια πολυτελής μάρκα αρωμάτων μπορεί να προωθήσει το ίδιο άρωμα σε έναν πελάτη δύο φορές:
· Απλό χαρτόκουτο χωρίς διακόσμηση με μια πολύ βασική έκδοση που έχει τιμή 30 δολάρια και απευθύνεται σε νεότερους ή πιο οικονομικούς πελάτες.
· Αποκλειστικό δώρο σε πολυτελή κουτί στην τιμή των 300, το οποίο απευθύνεται σε πελάτες υψηλής τάξης που μπορούν να αντέξουν την αποκλειστικότητα.
Οι δύο προσαρμογές έχουν ένα παρόμοιο προϊόν αλλά σε διαφορετικές αγορές, κάτι που σημαίνει ότι η συσκευασία θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί για να αλλάξει την αντιλαμβανόμενη αξία ενός προϊόντος.
Αυτοκινητοβιομηχανία
Οι κατασκευαστές αυτοκινήτων συχνά επαναλαμβάνουν το ίδιο βασικό μοντέλο αλλά χρησιμοποιούν: Πολυτελή υλικά με ειδική εκτύπωση.
Σημαντική Επίπτωση: Η Συσκευασία ως Στρατηγικός Σύμμαχος
Δεν υπάρχει συσκευασία μόνο για να διασφαλιστεί ότι το προϊόν είναι ασφαλές, αλλά είναι ένα εργαλείο μάρκετινγκ με καλή χρήση. Με τη συσκευασία των προϊόντων τους σε τμήματα που απευθύνονται σε χαμηλό και υψηλό εισόδημα, οι μάρκες θα μπορούν να μεγιστοποιήσουν το μερίδιο αγοράς τους.
Για παράδειγμα, μια τέτοια στρατηγική μπορεί να χρησιμοποιηθεί από μάρκες Α για να ελκύσουν τις μαζικές αγορές και τις αγορές πολυτελείας. Η συσκευασία χαμηλής κατηγορίας μπορεί να μετατρέψει το πιπέρι σε ένα φθηνό και βολικό προϊόν, ενώ η συσκευασία υψηλής κατηγορίας και φιλική προς το περιβάλλον μπορεί να παρουσιάσει το πιπέρι ως προϊόν πολυτελείας στις αγορές υψηλής αξίας του κόσμου.
Συμπέρασμα: Η Δυνατή Συσκευασία του Προϊόντος
Μπορούν να διηγηθούν δύο εντελώς διαφορετικές ιστορίες για τον τρόπο με τον οποίο συσκευάζεται το ίδιο προϊόν. Αυτό αποτελεί ευκαιρία για τις μάρκες να προσεγγίσουν διαφορετικά καταναλωτικά τμήματα, δημιουργώντας αξία και παράγοντας έσοδα. Δεν είναι απλά ένα παρφούμ, ένα αυτοκίνητο, ακόμη και μια μπαχαρική όπως ο μαλαισιανός πιπεριάς· οι νέες λύσεις συσκευασίας μπορούν να καθορίσουν τη διαφορά όσον αφορά την επιβίβαση του κατάλληλου κοινού.
Οι μάρκες που δεν θα αποχωρήσουν από την αγορά λόγω των αλλαγών στην αγορά θα είναι εκείνες που θα αντιληφθούν τη δύναμη της συσκευασίας όχι ως ένα απλό δοχείο, αλλά ως έναν τρόπο ανάπτυξης και διαφοροποίησης.